Манипуляция – это скрытое воздействие. О том, какие манипуляции используются в торговле и как этого избежать, эта статья.
Отрытая манипуляция – это когда продавец вынуждает приобретать товар, расхваливая его достоинства, а скрыта – когда на ценнике старая цена перечеркнута, но не убрана, а сверху написана новая. Во втором случае продавец напрямую ни на кого не воздействует, не уговаривает купить товар.
Часто происходят манипуляции добротой. Потому что если вам сделали добро, хочется ответить человеку тем же. Как это происходит в торговле?
Вы приходите в магазин и с Вами обращаются как с королем. Вам все принесут, все покажут и расскажут. Даже если Вам ничего не понравилось и не подошло, нужно все равно что-нибудь купить в благодарность за отношение. На улице или в магазине промоутер дал Вам что-то попробовать – скорее всего в магазине Вы купите продукцию именно этой фирмы. Продавцы заочно стараются сделать Вам добро, а Вы в обмен покупаете у них вещь. Но обратите внимание, что Вы платите гораздо большей монетой.
В жизни часто люди делают как все, потому что человек коллективное существо. Еще это называют стадным инстинктом. Задача продавца состоит в том, чтобы убедить Вас, что этот товар приобретают все. Например, в рекламе МТС часто можно услышать слова: Нас уже 10 миллионов. То есть, все подключены к МТС, а Вы еще нет. Или в рекламе нового товара говорится о том, что все люди стали счастливыми обладателями, а Вы отстали от жизни.
Эффект контраста тоже очень популярен у продавцов. Например, продавец говорит, что этот товар у него стоит 200 рублей, а в магазине через дорогу 500. Или вещь плохого качества, но по высокой цене, а рядом вещь лучшего качества, но цена ниже, поэтому и цена покажется смехотворной.
Общество не любит непоследовательных людей. Если Вы говорите, нужно делать, чтобы быть последовательным. Как это используют продавцы?
Например, Вы покупаете автомобиль, продавец называет цену, а потом оказывается, что дополнительное оборудование оплачивается отдельно. Человек гораздо охотнее заплатит в такой ситуации, чем, если бы ему сказали о полной стоимости автомобиля до оплаты.
Чем меньше каких-то вещей в нашей жизни, тем они становятся ценнее. Этим пользуются и продавцы, объявляя об эксклюзивных коллекция, ограниченных сериях. Ведь такого Вы больше не сможете найти, значит, вещь действительно ценная.
Существует мнение, что чем дороже вещь, тем она лучше. Продавцы часто ставят на дешевую вещь высокую цену, и она продается гораздо более эффективно, чем с низкой ценой.